Techniques de négociation Avec notre formateur Irchad Hatia (Spendesk, Sellsy)

Niveau 1

  • Durée : 7h

Public

Dirigeants de TPE/PME, responsables ou directeurs achats, commerciaux, responsables de négociations complexes

Prérequis

Expérience en gestion ou en relations commerciales Aisance relationnelle et posture professionnelle

Durée

7 heures

Tout ce qu’il faut savoir sur la formation

Objectifs pédagogiques

  1. Comprendre les ressorts stratégiques, relationnels et émotionnels de la négociation professionnelle.
  2. Maîtriser les outils d’analyse et de préparation de négociation (ZOPA, BATNA, styles, grilles de pouvoir).
  3. Développer des compétences de négociation en contexte complexe : crise, rapport de force, multi-acteurs.
  4. Savoir prototyper et formaliser des accords (contractualisation, résolution de conflits).
  5. Renforcer les compétences comportementales : assertivité, influence, adaptation, posture.

Support pédagogique

  1. Facilitateur expert en négociation et comportement en entreprise.
  2. Expérience de direction commerciale ou achats en environnement complexe.

Modalité et délais d'accès

  1. Simulation immersive sur une journée (serious game interactif)
  2. Jeux de rôle, négociations croisées, prises de décision en temps réel
  3. Grilles de décryptage comportemental et outils stratégiques
  4. Feedbacks à chaud, debrief, restitution personnalisée
  5. Supports projetables, dossiers fictifs, canevas, fiches-outils

Documentation remise au stagiaire

  1. Fiches-outils
  2. Canevas de négociation
  3. Remise d’un plan d’action individuel à 30 jours
  4. Attestation de formation avec synthèse des acquis

Qualité du formateur

  1. Facilitateur expert en négociation et comportement en entreprise.
  2. Expérience de direction commerciale ou achats en environnement complexe.

Méthode mobilisé

  1. Simulation immersive sur une journée (serious game interactif)
  2. Jeux de rôle, négociations croisées, prises de décision en temps réel
  3. Grilles de décryptage comportemental et outils stratégiques
  4. Feedbacks à chaud, debrief, restitution personnalisée
  5. Supports projetables, dossiers fictifs, canevas, fiches-outils

Accessibilité au personnes handicapés

  1. Nous nous engageons à adapter la formation aux besoins des personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour prévoir les aménagements nécessaires.

Modalité d'évaluation

  1. Auto-positionnement en début de formation
  2. Évaluation continue par les animateurs (mise en situation + grille)
  3. Feedback collégial en fin de journée

Programme de la formation

Il s’agit d’un programme prévisionnel qui pourra évoluer et être adapté aux besoins de l’entreprise.

9h00 – 9h45 | IMMERSION & POSITIONNEMENT

  • Tour de table
  • Introduction immersive : contexte économique fictif
  • Présentation des règles et du déroulé de la journée
  • Constitution des équipes par entreprise fictive avec remise d’un dossier
  • confidentiel : identité de l’entreprise, contraintes, ambitions, relations historiques…
  • Attribution des rôles au sein de chaque équipe : CEO, responsable Achats, et le cas
  • échéant responsable Commercial, et autre acteur
 

9h45 – 11h15 | CYCLES DE NÉGOCIATION

  • Quatre cycles de négociation successifs en sous-groupes (15 à 20 mn chacun) :
  • 1. Négociation Achat : sécuriser un fournisseur critique à prix compétitif
  • 2. Négociation Vente : séduire un client majeur avec des exigences fortes
  • 3. Coopétition : négocier un partenariat avec un concurrent
  • 4. Négociation Interne : arbitrage stratégique sur une décision d’investissement
  • Chaque interaction est observée à l’aide d’une grille comportementale
  • Feedback par l’observateur : posture, technique, stratégie
  • Apport pédagogique : les fondamentaux de la négociation raisonnée
 

11h15 – 12h15 | DÉSTABILISATION & RÉALIGNEMENT

  • Introduction d’un scénario de crise surprise (ex : fusion de deux concurrents,
  • rupture d’approvisionnement, client qui se retire…)
  • Réunion stratégique d’urgence : analyse de l’impact et révision de la feuille de
  • route
  • Préparation et réalisation d’une négociation critique en 10 mn (achat ou vente sous
  • pression)
  • Apport pédagogique : comment gérer une négociation en situation instable
  • (techniques d’urgence, écoute, recentrage)

12h15 – 13h15 | DÉJEUNER

  • Pause libre, mais contextualisée dans l’univers du jeu : lobbying, influence,
  • recherche d’alliances, échanges informels entre équipes
  • Distribution de messages confidentiels/rumeurs via QR codes ou enveloppes “off”
 

13h15 – 14h45 | COOPÉRATION

  • Lancement d’un appel à coopération : chaque entreprise doit intégrer un
  • consortium, proposer un partenariat gagnant-gagnant ou encore monter un projet commun
  • Préparation interne : analyse des synergies, positionnement des partenaires
  • Négociation collective multipartite : présence d’un acteur externe (ONG, banquier,
  • État, etc.) joués par le formateur
  • Objectif : construire un accord équilibré et le présenter publiquement
  • Apport pédagogique : différence entre négociation distributive et intégrative,
  • création de valeur partagée

14h45 – 15h45 | SITUATION DE CRISE

  • Un scénario de rupture extrême est intégré (cyber-attaque, fake news, pression
  • réglementaire soudaine…)
  • Objectif : réagir, reconfigurer la stratégie de manière agile, conduire une
  • négociation en situation critique (20 mn max)
  • Apport pédagogique : réagir et négocier en situation de crise extrême
 

15h45 – 17h00 | DÉBRIEF & PLAN D’ACTION

Débrief structuré en 3 niveaux :

1. Émotionnel : que s’est-il passé pour moi ?

2. Stratégique : qu’est-ce que j’ai tenté ? Qu’est-ce qui a fonctionné ou non ?

3. Professionnel : que vais-je changer dans mes pratiques réelles ?

  • Restitution des grilles d’observation individuelle
  • Mise en place d’un plan d’action personnel sur 30 jours
  • Remise d’outils concrets : canevas de négociation, fiches-outils
FINANCE MANAGEMENT & SOFT SKILLS SUPPLY CHAIN IA & AUTOMATISATION VENTE & MARKETING

Devenez un expert dans votre domaine

Trouvez la formation la plus adaptée à vos besoins, quelque soit votre domaine d’expertise.

Recevez la plaquette détaillée de la formation