
Techniques de négociation Avec notre formateur Irchad Hatia (Spendesk, Sellsy)
Niveau 1
- Durée : 7h

Public
Dirigeants de TPE/PME, responsables ou directeurs achats, commerciaux, responsables de négociations complexes
Prérequis
Expérience en gestion ou en relations commerciales Aisance relationnelle et posture professionnelle
Durée
7 heures
Tout ce qu’il faut savoir sur la formation
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les ressorts stratégiques, relationnels et émotionnels de la négociation professionnelle.
- Maîtriser les outils d’analyse et de préparation de négociation (ZOPA, BATNA, styles, grilles de pouvoir).
- Développer des compétences de négociation en contexte complexe : crise, rapport de force, multi-acteurs.
- Savoir prototyper et formaliser des accords (contractualisation, résolution de conflits).
- Renforcer les compétences comportementales : assertivité, influence, adaptation, posture.
Support pédagogique
- Facilitateur expert en négociation et comportement en entreprise.
- Expérience de direction commerciale ou achats en environnement complexe.
Modalité et délais d'accès
- Simulation immersive sur une journée (serious game interactif)
- Jeux de rôle, négociations croisées, prises de décision en temps réel
- Grilles de décryptage comportemental et outils stratégiques
- Feedbacks à chaud, debrief, restitution personnalisée
- Supports projetables, dossiers fictifs, canevas, fiches-outils
Documentation remise au stagiaire
- Fiches-outils
- Canevas de négociation
- Remise d’un plan d’action individuel à 30 jours
- Attestation de formation avec synthèse des acquis
Qualité du formateur
- Facilitateur expert en négociation et comportement en entreprise.
- Expérience de direction commerciale ou achats en environnement complexe.
Méthode mobilisé
- Simulation immersive sur une journée (serious game interactif)
- Jeux de rôle, négociations croisées, prises de décision en temps réel
- Grilles de décryptage comportemental et outils stratégiques
- Feedbacks à chaud, debrief, restitution personnalisée
- Supports projetables, dossiers fictifs, canevas, fiches-outils
Accessibilité au personnes handicapés
- Nous nous engageons à adapter la formation aux besoins des personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour prévoir les aménagements nécessaires.
Modalité d'évaluation
- Auto-positionnement en début de formation
- Évaluation continue par les animateurs (mise en situation + grille)
- Feedback collégial en fin de journée
Programme de la formation
Il s’agit d’un programme prévisionnel qui pourra évoluer et être adapté aux besoins de l’entreprise.
9h00 – 9h45 | IMMERSION & POSITIONNEMENT
- Tour de table
- Introduction immersive : contexte économique fictif
- Présentation des règles et du déroulé de la journée
- Constitution des équipes par entreprise fictive avec remise d’un dossier
- confidentiel : identité de l’entreprise, contraintes, ambitions, relations historiques…
- Attribution des rôles au sein de chaque équipe : CEO, responsable Achats, et le cas
- échéant responsable Commercial, et autre acteur
9h45 – 11h15 | CYCLES DE NÉGOCIATION
- Quatre cycles de négociation successifs en sous-groupes (15 à 20 mn chacun) :
- 1. Négociation Achat : sécuriser un fournisseur critique à prix compétitif
- 2. Négociation Vente : séduire un client majeur avec des exigences fortes
- 3. Coopétition : négocier un partenariat avec un concurrent
- 4. Négociation Interne : arbitrage stratégique sur une décision d’investissement
- Chaque interaction est observée à l’aide d’une grille comportementale
- Feedback par l’observateur : posture, technique, stratégie
- Apport pédagogique : les fondamentaux de la négociation raisonnée
11h15 – 12h15 | DÉSTABILISATION & RÉALIGNEMENT
- Introduction d’un scénario de crise surprise (ex : fusion de deux concurrents,
- rupture d’approvisionnement, client qui se retire…)
- Réunion stratégique d’urgence : analyse de l’impact et révision de la feuille de
- route
- Préparation et réalisation d’une négociation critique en 10 mn (achat ou vente sous
- pression)
- Apport pédagogique : comment gérer une négociation en situation instable
- (techniques d’urgence, écoute, recentrage)
12h15 – 13h15 | DÉJEUNER
- Pause libre, mais contextualisée dans l’univers du jeu : lobbying, influence,
- recherche d’alliances, échanges informels entre équipes
- Distribution de messages confidentiels/rumeurs via QR codes ou enveloppes “off”
13h15 – 14h45 | COOPÉRATION
- Lancement d’un appel à coopération : chaque entreprise doit intégrer un
- consortium, proposer un partenariat gagnant-gagnant ou encore monter un projet commun
- Préparation interne : analyse des synergies, positionnement des partenaires
- Négociation collective multipartite : présence d’un acteur externe (ONG, banquier,
- État, etc.) joués par le formateur
- Objectif : construire un accord équilibré et le présenter publiquement
- Apport pédagogique : différence entre négociation distributive et intégrative,
- création de valeur partagée
14h45 – 15h45 | SITUATION DE CRISE
- Un scénario de rupture extrême est intégré (cyber-attaque, fake news, pression
- réglementaire soudaine…)
- Objectif : réagir, reconfigurer la stratégie de manière agile, conduire une
- négociation en situation critique (20 mn max)
- Apport pédagogique : réagir et négocier en situation de crise extrême
15h45 – 17h00 | DÉBRIEF & PLAN D’ACTION
Débrief structuré en 3 niveaux :
1. Émotionnel : que s’est-il passé pour moi ?
2. Stratégique : qu’est-ce que j’ai tenté ? Qu’est-ce qui a fonctionné ou non ?
3. Professionnel : que vais-je changer dans mes pratiques réelles ?
- Restitution des grilles d’observation individuelle
- Mise en place d’un plan d’action personnel sur 30 jours
- Remise d’outils concrets : canevas de négociation, fiches-outils
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