3 techniques de prospection commerciale que toutes les TPE/PME devraient utiliser

Boostez vos ventes grâce à des méthodes éprouvées et adaptées aux petites structures

📌 Temps de lecture : 7 – 8 minutes
🧠 Thèmes : ventes, prospection, croissance, TPE/PME, Linkedin, mailing, coldcall
✍️ Auteur : Finopia Academy

Dans un contexte économique où chaque opportunité compte, la prospection commerciale s’impose comme un levier stratégique incontournable pour les TPE et PME. Pourtant, avec des ressources souvent limitées en temps et en budget, comment maximiser l’efficacité de vos actions commerciales ?

Découvrez trois techniques de prospection éprouvées, accessibles et performantes, qui transformeront votre approche commerciale dès aujourd’hui.

1. La Prospection LinkedIn : l’incontournable du B2B

Pourquoi LinkedIn est votre meilleur allié

LinkedIn n’est plus simplement un réseau social professionnel : c’est devenu le terrain de je+u privilégié de la prospection B2B. Avec plus d’un milliard d’utilisateurs dans le monde en 2024, la plateforme représente une mine d’or pour les entreprises qui cherchent à développer leur portefeuille clients.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : près de 80% des prospects B2B proviennent de LinkedIn (Cognism, 2025), et 65% des entreprises B2B ont acquis au moins un client grâce à cette plateforme (Audreytips, 2025). Plus impressionnant encore, 80% des membres LinkedIn jouent un rôle déterminant dans les décisions commerciales de leur entreprise (Journal du Net, 2024), ce qui en fait un canal de communication direct avec les décideurs.

Comment optimiser votre prospection sur LinkedIn

Pour tirer le meilleur parti de LinkedIn, suivez ces bonnes pratiques :

Optimisez votre profil professionnel en tant que dirigeant ainsi que celle de votre entreprise: votre profil est votre vitrine digitale. Assurez-vous qu’il soit complet, professionnel et qu’il reflète clairement votre proposition de valeur. Un profil optimisé multiplie vos chances d’engagement.
Encouragez vos salariés à faire de même : ils seront un vrai canal de visibilité pour vos posts et pour les actualités de l’entreprise, qu’ils pourront reposer et donc porter à la connaissance de leur réseau professionnel.
Personnalisez vos messages de connexion : les demandes de connexion génériques sont souvent ignorées. Selon une étude Waalaxy (2024), les messages personnalisés obtiennent des taux de réponse significativement supérieurs. Mentionnez un point commun, faites référence à un contenu publié par la personne, ou expliquez brièvement pourquoi vous souhaitez vous connecter.
Créez du contenu à valeur ajoutée : publier du contenu pertinent vous positionne comme un expert dans votre domaine. Partagez des conseils, des études de cas ou des analyses de marché pour attirer naturellement des prospects qualifiés.
Utilisez LinkedIn Sales Navigator : cet outil payant offre des fonctionnalités avancées de ciblage et de suivi qui facilitent considérablement la prospection B2B. Il permet d’accéder à des filtres de recherche précis, d’envoyer des InMails et de suivre vos performances en temps réel. D’autres logiciels de prospection (tels que Lemlist permettent aussi cela).
Suivez les évolutions de l’algorithme de LinkedIn : en effet, celui-ci évolue chaque année et ce qui rendait un post viral en 2022 ne sera plus forcément vrai en 2026 !
Adoptez une approche multicanale : combinez LinkedIn avec l’emailing pour maximiser vos chances de conversion. Le taux de conversion visiteur-prospect de LinkedIn est le plus élevé avec 2,74%, presque 3 fois plus élevé que Twitter et Facebook (Audreytips, 2025).

2. L’emailing ciblé : la puissance de la personnalisation

Un canal de prospection toujours efficace

Contrairement aux idées reçues, l’emailing reste un outil de prospection extrêmement performant lorsqu’il est bien utilisé. Les statistiques le confirment : 89% des spécialistes du marketing affirment que l’emailing est leur principal canal de génération de prospects (HubSpot, 2021), et 86% des professionnels privilégient l’email pour les communications d’entreprise (HubSpot, 2017).

Selon une étude HubSpot (2024), environ 31% des emails sont ouverts en moyenne, et le meilleur jour pour envoyer un email est le mardi selon 27% des professionnels du marketing. Ces données peuvent sembler modestes, mais elles cachent un potentiel considérable lorsque votre stratégie est bien calibrée.

Les clés d’une campagne d’emailing réussie

Pour que vos campagnes d’emailing génèrent des résultats concrets, respectez ces principes fondamentaux :

Qualifiez et segmentez votre base de données : la qualité prime sur la quantité. Une base de contacts propre, récente et segmentée multiplie l’efficacité de vos campagnes. Segmentez par secteur d’activité, fonction, taille d’entreprise ou niveau de maturité dans le cycle d’achat. Chaque segment doit recevoir un message adapté à ses problématiques spécifiques (Koban, 2025).
Personnalisez au maximum vos messages : fini les emails génériques envoyés à toute votre base ! La personnalisation augmente significativement les taux d’ouverture et de réponse. Utilisez le prénom, mentionnez l’entreprise du prospect, faites référence à une actualité récente de sa société. L’objectif est de montrer que vous vous adressez à lui en particulier.
Soignez l’objet de votre email : l’objet est la première chose que voit votre prospect. Il doit être accrocheur, pertinent et susciter la curiosité sans tomber dans le piège des titres racoleurs (“clickbait”). Évitez les termes comme « discount » ou « réduction » qui réduisent vos chances de conclure une vente.
Proposez de la valeur dès le premier email : Votre email doit apporter quelque chose au prospect : une information utile, un conseil actionnable, une étude de cas pertinente. Ne vous précipitez pas sur la vente, construisez d’abord une relation de confiance.
Planifiez vos relances intelligemment : La persistance paie en prospection. Pour obtenir une réponse (positive ou négative), il faut en moyenne plus de 8 tentatives (IKO System). Cependant, 92% des commerciaux abandonnent après seulement 4 refus (Marketing Wisdom). Planifiez une séquence de relances sur plusieurs semaines en variant les angles d’approche. Après la 4ème relance, mieux vaut recontacter la personne plus tard dans l’année plutôt que de s’acharner.
Respectez la réglementation RGPD : Assurez-vous d’avoir le consentement de vos contacts ou une base légale pour les contacter. Incluez toujours un lien de désinscription et respectez les demandes de retrait de vos listes.

3. La prospection téléphonique ciblée : le retour en force du contact humain

Une technique souvent sous-estimée

À l’ère du tout digital, on pourrait croire que la prospection téléphonique est dépassée. C’est tout le contraire ! Selon le Livre Blanc Sellsy (2024), le face-à-face et l’échange humain sont revenus en force après la période COVID. Le téléphone, en permettant un contact direct et personnalisé, s’inscrit parfaitement dans cette tendance.

Le téléphone reste d’ailleurs le meilleur outil pour 41% des commerciaux qui réussissent leurs ventes (Marc Wayshak). Et contrairement aux idées reçues, la prospection téléphonique peut afficher d’excellents taux de conversion : le taux de transformation moyen en prospection téléphonique se situe entre 15 et 20% pour les prospects contactés qui ont accepté de parler (CitizenCall, 2024), et peut même atteindre 14% avec une approche de smart calling contre seulement 1% pour l’appel à froid classique (Nomination, 2018).

Comment réussir votre prospection téléphonique

Pour transformer le téléphone en véritable générateur d’opportunités, adoptez ces bonnes pratiques :

Préparez minutieusement vos appels : le smart calling repose sur une préparation solide. Avant de décrocher votre téléphone, renseignez-vous sur votre prospect : consultez son profil LinkedIn, visitez le site de son entreprise, recherchez des actualités récentes. Ayez en tête une petite phrase d’accroche qui fera la différence en lui donnant l’impression que vous le connaissez vraiment. Cette préparation vous permettra d’adapter votre discours et de créer un véritable lien dès les premières secondes de l’échange.
Développez un argumentaire flexible : préparez un script de base, mais restez flexible. Votre argumentaire doit vous servir de guide, pas de carcan. Anticipez les objections courantes et préparez des réponses adaptées. Posez des questions ouvertes pour comprendre les besoins réels de votre interlocuteur et surtout, prenez des notes au fur et à mesure de l’échange afin de pouvoir rebondir sur ce qu’il dit.
Choisissez le bon moment pour appeler : le timing est crucial en prospection téléphonique. Évitez les lundis matins et les vendredis après-midis. Les meilleures plages horaires sont généralement en milieu de matinée (10h-11h30) et en milieu d’après-midi (15h-16h30). Mercredi, mardi et jeudi constituent le podium des meilleurs jours pour prospecter (IKO System).
Adoptez la bonne attitude : soyez dynamique, naturel et souriant (oui, même au téléphone !) Votre énergie et votre attitude se ressentent, même sans la vidéo. Restez enthousiaste, authentique et aimable, car cela contribue à laisser une impression positive à votre interlocuteur. Utilisez des phrases courtes et impactantes pour maintenir l’attention.
Ne négligez jamais les relances : si un prospect vous demande d’être rappelé, c’est qu’il est en quelque sorte prêt à entamer une conversation. Ces prospects constituent une source future de rendez-vous qu’il ne faut absolument pas négliger. Tenez toujours vos promesses de rappel pour renvoyer une image professionnelle de votre marque (CitizenCall, 2025). Et dans vos relances, prenez bien en compte vos échanges précédents : celles-ci ne doivent pas être froides et impersonnelles mais se baser sur ce dont vous avez parlé auparavant.
Utilisez un CRM performant : pour optimiser vos campagnes téléphoniques, équipez-vous d’un CRM. Les commerciaux utilisant un CRM dépassent de plus de 24% l’objectif commercial fixé annuellement. Parmi les sociétés avec CRM, 74% voient leurs performances grandir (HubSpot, 2024).

Combiner les trois techniques pour maximiser vos résultats

La clé du succès en prospection commerciale réside dans l’adoption d’une approche multicanale. Plutôt que de privilégier un seul canal, combinez intelligemment LinkedIn, l’emailing et le téléphone pour toucher vos prospects là où ils se trouvent et multiplier vos points de contact.

Voici un exemple de séquence multicanale efficace :

Jour 1 : Envoi d’une demande de connexion personnalisée sur LinkedIn
Jour 3 : Envoi d’un premier email avec une proposition de valeur claire
Jour 7 : Appel téléphonique si l’email a été ouvert mais sans réponse et si le numéro est disponible
Jour 10 : Email de relance avec un contenu complémentaire (étude de cas, livre blanc, vidéo, etc.)
Jour 14 : Message LinkedIn avec un angle différent
Jour 21 : Nouvel appel téléphonique ciblé

Cette approche permet de rester présent à l’esprit du prospect sans être intrusif, tout en maximisant vos chances de le toucher au bon moment et via son canal préféré. Selon diverses études, 35 à 45% des ventes vont aux vendeurs qui répondent en premier (Inside Sales), d’où l’importance d’être réactif et présent sur plusieurs canaux simultanément.

Et n’hésitez pas à déléguer (le tips bonus de Finopia)

Parfois, surtout dans une petite structure sans équipe marketing constituée, il vaut mieux demander à des experts externes (ghostwriter, business developer, business development representative habitué au coldcall, etc) de se charger de ces missions qui peuvent s’avérer très chronophages. Cela vous permettra d’économiser deux à cinq jours par mois (voire beaucoup plus !) et surtout une grosse part de charge mentale, tout en étant aussi efficaces que des ressources en interne qui ne sont pas forcément qualifiées. Par exemple, lorsque vous demandez à des consultants de jouer un rôle de commerciaux où au stagiaire en graphisme de rédiger vos posts Linkedin, la qualité de la prestation n’est pas forcément au rendez-vous et vous leur faites perdre un temps précieux qui vous rapporterait des bénéfices bien plus importants.

Conclusion : passez à l’action dès aujourd’hui

La prospection commerciale est un investissement indispensable pour toute TPE ou PME qui souhaite se développer. LinkedIn, l’emailing ciblé et la prospection téléphonique constituent trois piliers complémentaires d’une stratégie de prospection efficace et accessible, même avec les ressources limitées d’une TPE ou d’une PME.

L’essentiel est de démarrer avec de la méthode : définissez votre cible idéale, segmentez votre base de prospects, personnalisez vos messages et mesurez systématiquement vos résultats pour optimiser en continu. Rappelez-vous que 40% des vendeurs affirment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente (InsideSales), mais c’est aussi la plus cruciale pour votre croissance puisque c’est souvent par là que commence le processus de vente.

N’attendez plus pour mettre en œuvre ces trois techniques ! Commencez petit, testez, ajustez et développez progressivement votre stratégie. Vos futurs clients vous attendent sur LinkedIn, dans leur boîte email et au bout du fil. À vous de jouer !

Références

Audreytips (2025). LinkedIn, 32 statistiques incontournables pour votre Marketing B2B. https://audreytips.com/linkedin-marketing-b2b-statistiques/

CitizenCall (2024). Taux de transformation : le guide ultime ! https://www.citizencall.fr/nos-ressources/taux-de-transformation-le-guide-ultime/

CitizenCall (2025). Taux de transformation en prospection téléphonique : les attentes. https://www.citizencall.fr/nos-ressources/taux-de-transformation-en-prospection-telephonique-a-quoi-sattendre/

Cognism (2025). Guide de la prospection sur LinkedIn [2025]. https://www.cognism.com/fr/blog/prospection-linkedin

Engage AI (2024). Statistiques et faits LinkedIn que les propriétaires d’entreprise B2B devraient connaître (2024). https://engage-ai.co/fr/Statistiques-LinkedIn,-faits-que-les-propriétaires-d’entreprises-B2B-devraient-connaître-2024/

HubSpot (2017). 86 % des professionnels privilégient l’e-mail pour les communications d’entreprise.

HubSpot (2021). 89 % des spécialistes du marketing affirment que l’e-mail est leur principal canal de génération de prospects.

HubSpot (2024). 31 chiffres clés sur la prospection commerciale en 2025. https://blog.hubspot.fr/sales/statistiques-prospection-commerciale

IKO System (via LinkedIn, 2020). Prospection B2B : Méfiez-vous de ces 5 chiffres. https://fr.linkedin.com/pulse/prospection-b2b-m%C3%A9fiez-vous-de-ces-5-chiffres-quentin-despas

Independant.io (2025). LinkedIn | 16 Statistiques à Connaître en 2025. https://independant.io/statistiques-linkedin/

Inside Sales. 35% à 45% des ventes vont aux vendeurs qui répondent le premier.

Journal du Net (2024). Les chiffres clés de LinkedIn pour débloquer toute sa puissance. https://www.journaldunet.com/martech/1527691-les-chiffres-cles-de-linkedin-pour-debloquer-toute-la-puissance-de-linkedin-et-en-faire-des-opportunites/

Koban (2025). TPE : 3 méthodes simples pour prospecter efficacement. https://www.koban.cloud/tpe-3-methodes-simples-pour-prospecter-efficacement/

Marc Wayshak. 41% des commerciaux indiquent que le téléphone est le meilleur outil pour réussir ses ventes.

Marketing Wisdom (via Incenteev). 92% des commerciaux abandonnent après 4 refus.

Nomination (2018). Les chiffres clés de la prospection commerciale B2B. https://www.nomination.fr/blog/chiffres-cles-prospection-b2b/

Sellsy (2024). Les grandes tendances de la prospection commerciale 2024 (Livre Blanc). Cité dans GPO Magazine : https://www.gpomag.fr/prospection-commerciale-2024/

99 Firms. 35% de chances en moins de conclure une vente en utilisant le mot « discount » ou « réduction ».

Waalaxy (2024). Stratégie de prospection b2b [Etude statistique] 2025. https://blog.waalaxy.com/strategie-de-prospection-b2b/